«Facebook-реклама — полезный рекламный канал, но он не будет работать в моем бизнесе».

Главный аргумент, который мы слышим от 40% клиентов, которые обращаются за настройкой таргетированной рекламы Facebook/Instagram в наше агентство. А после запуска рекламной кампании и первых результатов, мы понимаем причину сомнений — в бизнесе клиента нет системы. Клиент рассматривает Facebook-рекламу, как панацею роста продаж, забывая, что это лишь одно звено большой системы. И чтобы этот рекламный канал работал нужно предварительно позаботиться о двух главных вещах — выстроить быструю коммуникацию с клиентом и четкий план работы отдела маркетинга/продаж.

CRM-система — круглосуточный автоматизированный менеджер

В 2018 году говорить про важность внедрения CRM-системы для управления бизнесом почти тоже самое, что говорить про важность интернета в 21 веке. Это «must have», без которого вы не сможете отследить эффективность рекламных каналов и выстроить коммуникацию с базой клиентов. Хранение данных в Exсel — ничего не даст. С огромной картотекой Exсel очень сложно работать, а автоматизировать работу сервиса с рекламными каналами — невозможно. В отличие от CRM-системы.  Здесь для учета данные хранятся не в огромных таблицах — в удобных карточках, а вся история взаимодействия с каждым клиентом от первого звонка до покупки, телефонные разговоры — записываются и остаются в базе.

С CRM-системой появляется возможность не просто хранить данные, но и также:

— доработать продукт и скрипт продаж по каждой группе клиентов (провести аудит телефонного разговора, отработать возражения, боли клиента);

— проследить источник перехода и настроить лояльность работы с клиентом в режиме реального времени. Для этого на целевую ссылку (переход на статью в блог, сайт, проморолик, рекламный пост и т.д.) достаточно установить Utm-метку. Имея данные об источнике трафика, вы сможете не только проследить, с какого рекламного канала человек узнал о вас, но и также получить полные данные о том, какой контент он просматривал перед тем, как сделать целевое действие. Например, видел ваш кейс, статью, пост. Остановиться подробнее на моментах, которые заинтересовали клиента. Сделать ваше обращение персонализированным под каждого клиента.

— автоматизировать по времени email-рассылку под каждую группу клиентов и статус сделки;

— поставить задачу каждому менеджеру и конечные сроки выполнения с напоминанием;

— запустить сообщения с рекламными триггерамиFacebook при изменении статуса клиента в системе;

— автоматически сформировать отчеты по всем бизнес-показателям (сумма сделок, количество выполненных звонков, полученных заявок, конверсия по каждому каналу, менеджеру);

— настроить автоматическую digital-воронку для активации подходящей рекламы под статус клиента в CRM-системе без навязчивой попытки менеджера продать в лоб.

Неудивительно, что CRM-системы стали настолько востребованы. Так, по данным мировой научной и консалтинговой компании Gartner в 2017 году объем рынка CRM составил 36,5 млрд долларов и охватил две трети зарубежных компаний.

 

Лид-план — дорожная карта маркетолога и отдела продаж

Хотя CRM-системой и умная машина, способная заменить рутинные задачи человека, — это лишь инструмент. Полноценного менеджера она не заменит. Поэтому прежде чем строить прогнозы о количестве заявок в день, просчитайте, а сможет ли ваш менеджер справиться с желаемым объемом?

Стройте четкий лид-план на день, месяц для понимания, сколько нужно вашим менеджерам заявок, чтобы они успевали обрабатывать их вовремя. Не ждать, пока клиенты остынут и найдут другого подрядчика.

Например, в июне мы можем взять 20 проектов в работу, нужно 20 продаж. Руководитель отдела продаж просчитывает, сколько нужно получить заявок, чтобы конвертировать их в 20 продаж. Средняя конверсия отдела продаж — 15%. Задача руководителя отдела продаж организовать работу так, чтобы конверсия была 15% и более.

Зная конверсию и нужное количество продаж, руководитель продаж считает, сколько заявок должно быть в этом месяце. Затем маркетолог делит общее количество заявок на количество дней в месяце. По поводу каналов: каждый месяц мы анализируем, с каких каналов конверсия в продажу больше (рассчитываем стоимость заявки и привлечения клиента по каждому рекламному каналу). По тому каналу, где стоимость привлечения клиента больше — ставим минимальный план по количеству заявок.

В результате есть понимание, сколько заявок должно быть ежедневно, например, 20 заявок в день. Зная стоимость и количество заявок, просчитываем дневной бюджет на рекламу. Полученную сумму распределяем по каналам. Например, 70% бюджета — реклама в Facebook, 30% — контекстная реклама. По каждому каналу делим бюджет на количество дней, например, получаем $80, зная, что средняя стоимость заявки в нашем случае $8. Это значит, что с этого канала ежедневно должно быть 10 лидов.

Далее количество заявок распределяется по менеджерам отдела продаж. План 20 заявок в день, по 5 на 4 менеджера. Учитывая загруженность менеджеров по продажам другими задачами по этапам воронки в CRM, корректируем лид-план, исходя из того, сколько заявок нужно на каждого менеджера. С учетом среднего цикла сделки (6 дней в нашей компании), продолжительности разговора на общение с новым клиентом — 40 минут, в день менеджер должен совершать 30 звонков, из них 5 по новым сделкам ежедневно.

Если вы хотите более детально разобраться в построении лид-плана с учетом конверсии вашего отдела продаж и выстроить автоматизированную систему коммуникации с клиентами, используя рекламный канал Facebook, тогда приглашаем Вас на первую в Украине конференцию FACEBOOK Business Conf.