интервью участника конференции по Facebook-маркетингу

16 августа в бизнес-центре «Менора» состоялось главное событие по Facebook-маркетингу 2018 года специально для владельцев бизнеса и маркетинг-директоров, которые устали от хаоса в построении маркетинговой системы, затрат огромного бюджета на рекламу, которая не приносит результата. Бардака в отделе продаж и маркетинга, неэффективного взаимодействия с потребителями через старые каналы коммуникации и прозвона холодной базы клиентов в надежде хотя бы одну успешную сделку.

Всего в зале нам удалось собрать 157 единомышленников на Вместе с участником нашей летней конференции Facebook Marketing Conf, Романом Балаклеец-Олейником, мы расскажем вам, что должен учитывать современный владелец бизнеса при разработке собственной digital-стратегии? И почему так важно не оставаться в своей комфортной норке, а постоянно выходить в прямые эфиры со специалистами.

Возможности рекламы Facebook лежат за пределами рекламы в Facebook. И без четкой идеи и стратегии в вашем бизнесе, сколько бы денег вы не тратили на рекламу и как бы эффектно не упаковывали ваше рекламное сообщение, ничего не получится. Только научившись мыслить воронками и системами, понимая, как клиент принимает решение о покупке именно вашего продукта, вы сможете наметить свою цель и постепенно двигаться к ней из точки А в точку Б.

 

Расскажите Роман, с чего началась ваша жажда знаний к посещению конференции в сфере digital?  

Все началось в мае 2017 года. Я понимал, что я классный специалист по йоге, но мне не хватает системы. И я поехал на Genius Marketing. Пообщался там с людьми, они дали мне обратную связь и целый год я изучал тему интернет-маркетинга. В результате такого полезного нетворкинга ко мне пришло первое осознание того, кто моя целевая аудитория. За год я протестировал 4 аудитории, благодаря изменению формата тренировок. Старые люди отсеивались, новые приходили. И я понял, кто действительно готов мне платить — это предприниматели. Такая аудитория готова развиваться и меняться, а это важно в йоге.

 

Что происходило дальше? Как вы отрабатывали свое уникальное предложение?

Посмотрев на конкурентов в нише, мне не пришлось глубоко пробираться в нефтяную скважину, чтобы найти то самое реактивное топливо. Решение лежало на поверхности. Я понял, что никто не упаковывает методику преподавания йоги в курсы. Чисто разовые тренировки. И оставался финальный толчок, чтобы привести готовый сценарий в действие. На глаза попалось рекламное объявление известного специалиста по увеличению мобильности в йоге — Сергея Агапкина. Прослушав его выступление я зарядился новыми мыслями и уже через пару дней на моем столе лежал сценарий будущего проекта «Трансформация».

В чем уникальность курса по йоге в отличие от обычных разовых тренировок? Человек заплатил за комплекс занятий и понимает ценность каждого пропущенного дня. Никто не вернет ему деньги, а весь результат зависит только от него. Пропустил часть курса, значит ты пропустил часть обещанного результата. Никто не компенсирует тебе потраченные финансы. Все работают на достижение конечной цели.

 

Как вы тестировали аудиторию? Какой рекламный канал использовали для быстрого старта?

Это была реклама в Facebook, на которую я потратил буквально 100$. И самым интересным оказался результат. За сутки ко мне прилетело 48–50 заявок. На тот момент у меня еще не было лендинга. Я звонил, представлялся и начинал общаться. Презентация себя, продажи — все в одном лице. Постепенно те, кто записался на курс отсеивались. Причина:  бизнес начал развиваться и у них просто физически не хватало времени на тренировки.

 

Какими-то способами еще пробовали привлечь аудиторию?

Весь 2016–2017 год я генерировал контент и провел первый в городе йога-день. Познакомился с мером города, но особой поддержки не получил. Пришлось все делать своими силами. Я собрал где-то 80 человек, а после посещения мероприятия попросил каждого сделать репост в социальных сетях. И это на минуточку в тот день, когда весь город рванул на ралли. Я фотографировал, снимал видео. За год сгенерировал много контента, который мы в дальнейшем использовали для рекламы, на сайте. Просматривая контент с живых мероприятий, люди видят, все это не искусственно. И это вызывает доверие, а релевантность поста и страницы, на которую осуществляется переход, — 100%. С того момента прошел год. И где-то с весны 2018 года, мы занялись упаковкой сайта. Отстроили несколько вариантов воронок. Сейчас мы тестируем одну, которая показывает результаты — это приглашение на бесплатный мастер-класс и пробное занятие за пол цены.

Как вы узнали о нашей конференции? Был ли подсознательный блок, идти или не идти на мероприятие?

На вашу конференцию я попал по приглашению моего бизнес-партнера Артура Хронина. Просмотрел лендинг, он показался мне интересным: программа мероприятия, шаблоны по найму и адаптации маркетолога, кейсы. Изначально предполагал, что не попаду на конференцию. График был слишком плотный, но партнер настаивал. И я подумал, в жизни не бывает все просто так. Если судьба подталкивает, значит, нужно ехать и не пожалел.

 

Что больше всего привлекло внимание, какие кейсы зацепили?

Еще до конференции я натолкнулся на марафон онлайн-похудения — проект X, посмотрел его и плотно разобрал. И каково было мое удивление, когда я попал на конференцию и увидел разбор этого кейса вживую. Цифры, оборот, прибыль и все оказалось настолько круто. Фитнес тема моей жены, йога — моя тематика. Поэтому мне было довольно интересно посмотреть, как пример, упаковку, методы продвижения.

Очень внимательно слушал про отдел продаж. Про свое родное, через что прошел.  Ведь в этой теме есть и личный опыт. Мой партнер — официальный партнер и интегратор amoCRM. При этом у нас не внедрена email-рассылка, SMS-рассылка, digital-воронка. CRM знаю на уровень профана, куда поставить задачу, где сделать новую сделку. Конкретно на конференции мне понравились примеры с внедрением digital-воронки. Пока у меня ее нет, но это очень мощная вещь и в ближайшее время я собираюсь ее внедрить.

Приковано слушал про лид-план. Крутая штука. Такой упрощенный вариант сквозной аналитики, где не нужно владеть огромными навыками программиста. Имея на руках  данные о конверсии и стоимости заявки можно четко спрогнозировать количество заявок на неделю/месяц. После формирования отдела продаж эта вещь станет просто необходима. С бюджетом в 1000$ поток клиентов будет в десятки раз больше и нужно понимать, как просчитывать их оптимальное количество на весь отдел, чтобы они не остывали.

 

Какие-то еще материалы по работе с CRM-системой были для вас полезны?

Понравился пример с подтягиванием UTM-меток в CRM-систему. Не нужно догадываться, с какого рекламного канала клиент пришел к вам. Мы четко понимаем его путь, какой призыв зацепил, на какие болевые точки нужно надавить, а самое главное, чем оперировать, чтобы закрыть клиента на сделку. Возможность автоматизации всех процессов прямо с рекламного кабинета (email и SMS-рассылка, массовая отправка сообщений в чат мессенджера Фейсбук с разделением клиентов на отдельные группы). Все эти живые примеры были очень полезны.

 

По поводу внедрения воронки продаж. После конференции уже появились идеи, что она будет включать?

Да, на конференции меня зацепила идея с лид-магнитами. И уже есть первые несколько вариантов лид-магнитов, которые я буду тестировать. Здесь все просто. Человеку предлагается оставить заявку в обмен на серию бесплатных коротких уроков, которые он сможет с легкостью применить без особых навыков йоги. «Попробовать продукт на вкус», узнать его ценность для себя перед покупкой полного курса.

 

  1. Техника снятия напряжения ЦНС (стресса) во время обеденного перерыва.
  2. Как начать утро и зарядиться энергией на весь день. Простая гимнастика Суринамаскар.
  3. Правильное завершение дня, расслабление и снятие напряжения с тела.

 

Для получения лид-магнита человек выбирает наиболее подходящий для себя вариант: на почту или мессенджер Фейсбук через сервис ManyChat. Серия бесплатных уроков отправляется ему через день, и если все понравилось, он может перейти на сайт и приобрести наиболее подходящий для себя пакет занятий.

 

Собираетесь ли вы задействовать все рекламные каналы, которые были озвучены на конференции?

По максимуму буду задействовать все рекламные каналы. Недавно увидел такое интересное исследование у Google, если человек находится по SEO на первой странице + рекламируется в контексте и тоже на первой странице, он получает до 75% трафика больше, чем при использовании одного канала продвижения. Ошибка многих, они думают, что если по одному рекламному каналу вы на первом месте, второй не нужен. Чем больше вы формируете знания о себе, тем лучше.

Ознакомившись еще раз на конференции с тем, как клиент принимает решение о покупке, я точно определил для себя каналы и инструменты продвижения, которые я собираюсь задействовать в своем бизнесе.

 

Контекстная реклама. Меткое сравнение, которое я услышал на конференции, контекстная реклама — вывеска в вашем кафе. Без нее люди будут пытаться найти вашу «вывеску», чтобы зайти и решить свою потребность, но так и не смогут. Поэтому контекст всегда должен работать, пусть даже на небольшом бюджете (5–10$ в день).

 

SEO-продвижение и проработка семантического ядра. SEO — это длительная стратегия, но про этот канал трафика также не стоит забывать. Параллельно с ним обязательно должна быть реклама в Facebook и Instagram.

 

Таргетированная реклама. Ваша реклама всегда должна работать на новую аудиторию, которая не взаимодействовала с вашим брендом. В моем случае я собираюсь одновременно формировать знания и влиять на заинтересованную аудиторию, путем продвижения постов с полезным контентом и обратной ссылкой на сайт блога. Продвигать посты с разным тематическим контентом, смотреть, что лучше заходит, какая реагирует аудитория, и уже на основе вовлеченности расширять воронку. Также вместе с тестированием постов будет работать прямая реклама с приглашением на мастер-класс и пробное занятие за пол цены.

 

Ремаркетинг. Для возврата клиента на сайт и завершения сделки обязательно настроим ремаркетинг. Для него я отснял уже бонусное видео «Как снять усталость с ног».

 

Лид-магниты. Про них уже сказал. Пока эта серия базового курса для новичков из 3 бесплатных уроков, которую постепенно планирую расширить, тестируя реакцию аудитории.

 

Автоматизация и рассылка. Также после конференции уже появилась идея сделать рассылку на базу с информацией о курсе через WhatsApp или Viber по ограничивающим убеждениям. Без видео, только аудиозапись с рекомендациями для получения обратной связи, отзывов, а все фидбеки использовать для упаковки курса.

 

Какую главную мысль вы вынесли для себя после конференции?

Люди должны постоянно видеть вашу рекламу. Прогрев — это длинная стратегия и даже, если человек не принял решение воспользоваться вашей услугой сегодня, он обязательно сделает это завтра. Но для этого вы должны быть постоянно в эфире.

 

Проблема многих предпринимателей. Они понимают, что им нужно систематизировать свой бизнес. Но как только они осознают масштаб, к ним приходит понимание, что им нужно нанимать специалистов. Видят суммы для воплощения всех идей в реальность и все бросают. Считают и осознают, что даже в ноль не выходят. Поэтому вначале можно делать все криво, чтобы оно хромало на обе ноги. Даже, если сейчас у вас нет бюджета, делайте все на коленко. Запускайте систему в движение. И когда вы накопите нужный вам бюджет, масштабируйте свои идеи на полную.

 

Можете ли вы дать 3 простых совета собственникам бизнеса, которые только думают запустить рекламу?

Если бесконечно закидывать бюджет на рекламу, не работать с собой и улучшением своего продукта, реклама не будет давать результат. Вы должны постоянно искать новые идеи для масштабирования и понимать, чем вы можете выделиться на фоне конкурентов.

 

Например, после запуска моего первого курса «Трансформация», я понял, что помимо постоянного напряжения на уровне тела, энергетики и сознания, у аудитории предпринимателей есть еще одна общая проблема — блоки. Они проявляться не только в деньгах, но и в отношениях, сексуальном воспитании. И именно блоки в большей степени мешают нам реализоваться. Эта проблема дала мне толчок для запуска следующего курса, который будет основан на проработке ограничивающих убеждений.

 

Не бояться выделять деньги на рекламу.

 

По началу — это некомфортно. Ты не понимаешь отобьется она или нет. Но потом ты осознаешь, что это одна из твоих ежедневных потребностей. Как хлеб, съел и все. Его нужно покупать каждый день.

 

Избавиться от дискомфорта найма и адаптации сотрудников.

 

Это еще один из блоков, который каждый предприниматель должен преодолеть, если он хочет развивать свой бизнес. Особенно этот момент важен, когда ты запускаешь рекламу на большой бюджет. Многие собственники попросту отказываются нанимать сотрудников в отдел продаж, полагая, что сами справятся со всем объемом. В итоге, они не успевают вовремя обрабатывать весь объем заявок и клиенты уходят к конкурентам. С ростом бизнеса и увеличением количества заявок я понимаю, что мне нужно будет выстраивать отдел продаж и лидогенерации. Сейчас я думаю мне будет достаточно одного сотрудника, который сможет обрабатывать в среднем 50—70 заявок в неделю.